Proč je důležité se na schůzku s klientem připravit

Na úvodní schůzku s klientem (startující spolupráci) si člověk zpravidla připraví přehled potřebných dotazů. Na co už se ale nelze připravit zcela, je to, jak bude klient na dotazy reagovat, jaká je jeho osobnost, sdílnost a ochota jít do hloubky řešeného tématu.

Mně se zpravidla opakují na schůzkách tři modelové situace:

• Klient je sdílný, nebojí se jít do detailů
  – v tomto případě hodně naslouchám, rozhovor koriguji, ale klidně nechám klienta odbíhat od připravených otázek, abych se dozvěděla co nejvíce. V tomto případě se dá nejlépe pochopit jeho přístup k byznysu, lidem, zákazníkům, autenticita, styl komunikace atd.
  
• Klient odpovídá na připravené otázky, ale příliš se nerozpovídá
  – zde se vyplatí důkladná příprava, mít předem hodně načteno z dostupných materiálů, konkurence a internetu. Lze se pak ptát na připravené otázky z více úhlů pohledu a pokládat doplňující dotazy.
  
• Klient je rychlý a velmi stručný
  – nejtěžší forma schůzky. Bez pečlivé přípravy byste se dozvěděli velmi málo. Zpravidla pokládám tedy další hypotetické otázky, jak na mě firma z dostupných zdrojů působí, jak si myslím, že asi fungují a pracují. Nechávám si hypotetické otázky buď potvrdit, nebo vyvrátit. Ideální je dané téma pak ještě probrat s dalšími lidmi a závěry si nechat rozhodující osobou opět potvrdit nebo vyvrátit.

Už na prvním setkáním s klientem začíná vznikat individuální přístup spolupráce. Začnete vnímat, co je pro klienta důležité, co méně. Kde bude potřebovat dodat logické argumenty a kde byste ho naopak detaily zatěžovali. Čím lépe jste připraveni, tím více si v různých situacích dokážete poradit.